Міжнародна співпраця МСБ: як українській компанії знайти партнерів в ЄС

Редакція UkrBiz 4 хв читання

Раніше вихід на європейський ринок означав представництво, відрядження й місяці знайомств. Зараз частину цієї роботи беруть на себе мережі підтримки та державні сервіси, причому для українських компаній вони доступні безкоштовно. Нижче - що саме існує, що кожен інструмент дає і в якому порядку їх використовувати.

Програма єдиного ринку і Enterprise Europe Network

Угоду про участь України в Програмі єдиного ринку ЄС підписали 2 лютого 2023 року. За повідомленням Кабміну, бюджет програми становить 4,2 млрд євро, а мета - сприяти зеленому та цифровому переходам і конкурентоспроможності українського бізнесу. Попередня програма для МСП, COSME, діяла у 2014-2020 роках, і Україна приєдналася до неї ще у 2016 році.

Для малого бізнесу найпрактичніший інструмент у цій екосистемі - Enterprise Europe Network (EEN). За описом Української торгово-промислової палати, це мережа підтримки МСП з понад 600 організацій більш ніж у 60 країнах. В Україні її представляє консорціум EEN-Ukraine з 2017 року, координатор - ТПП України, а участь для українських компаній безкоштовна. Мережа допомагає:

  • знайти бізнес-партнерів для імпорту чи експорту товарів і послуг;
  • передати технології та підтримати інноваційні рішення;
  • отримати консультації щодо захисту інтелектуальної власності;
  • дізнатися про міжнародні тендери, гранти й програми фінансування;
  • отримати інформацію для виходу на нові ринки.

Контакти координаторів і сайт консорціуму (eenukraine.com) наведено на сторінці палати. Звертатися варто з коротким описом компанії та чітким запитом: який партнер потрібен і в якій країні.

Державний сервіс: каталог експортерів і експрес-дослідження

Окремий інструмент - Офіс з розвитку підприємництва та експорту. Він працює на базі Офісу з просування експорту, який діяв з 2015 року, а у 2021 році отримав ширші завдання, зокрема розвиток Дія.Бізнес, як описує Мінцифри у матеріалі від 12 жовтня 2021 року.

З липня 2022 року Офіс пропонує безкоштовне індивідуальне експрес-дослідження ринку. Дослідження охоплює торговельні тренди для обраного товару, обсяги споживання та частки ключових гравців, а дані беруться з бази Passport Euromonitor, до якої Офіс мав доступ за підтримки USAID. Щоб збільшити шанси отримати дослідження, радять зареєструватися в Каталозі українських експортерів. За матеріалом від 21 липня 2022 року Офіс підготував 10 досліджень для 10 компаній за перші два тижні роботи сервісу.

Перший контакт: що сказати партнеру

Перше повідомлення потенційному партнеру в ЄС має вміщатися на екран і відповідати на три питання: що ви пропонуєте, чим це відрізняється від того, що він купує зараз, і яка перша дія вам потрібна. Додайте один файл: каталог або технічну специфікацію англійською. Не надсилайте презентацію на сорок слайдів і не обіцяйте «будь-які обсяги». Партнеру цікавіше почути конкретику: мінімальну партію, строк виготовлення, умови оплати, наявні сертифікати. Якщо відповіді немає, повторіть запит через тиждень з іншим формулюванням, а не з тим самим текстом. Ведіть просту таблицю контактів: хто, коли і що відповів, який наступний крок. Через два-три місяці вона покаже, які ринки й канали дають відповіді, а які ні.

Умови торгівлі з ЄС: що закладено в угоді

Угода про асоціацію діє: політична частина застосовується з листопада 2014 року, зона вільної торгівлі - з 1 січня 2016 року. Оновлений текст зони вільної торгівлі набув чинності 29 жовтня 2025 року. Для компанії, яка шукає партнера, важливі такі положення з сторінки Єврокомісії про цю угоду:

  • більшість тарифів скасовано: 98,1% з боку ЄС і 99,1% з боку України;
  • щоб скористатися преференційним митом, товар має відповідати правилам походження за Пан-Євро-Середземноморською конвенцією. Перевірити це допомагає інструмент ROSA в системі My Trade Assistant;
  • вимоги до безпеки продукції гармонізовано, тож виробнику достатньо виконати один набір вимог для обох ринків; для товарів, що експортуються до ЄС, виробник складає декларацію відповідності ЄС і, де потрібно, наносить маркування CE.

Аграрні товари, що не мають повної лібералізації, підпадають під тарифні квоти. Тож партнерські розмови починайте з простого запитання: до якого коду товару належить продукція і чи діє для нього квота.

Порядок дій: від профілю до першого контракту

  1. Профіль компанії. Одна сторінка англійською: що виробляєте, потужності, сертифікати, мінімальна партія, умови поставки. Вона знадобиться і для EEN, і для будь-якої презентації.
  2. Звернення до EEN-Ukraine і реєстрація в Каталозі експортерів. Перше безкоштовне для українських компаній, друге підвищує шанси на дослідження від Офісу.
  3. Дослідження ринку. Запросіть в Офісі індивідуальне експрес-дослідження для одного товару й однієї країни. Якщо дослідження показує, що там уже є сильні гравці, змініть країну до того, як витрачатися на відрядження.
  4. Перевірка походження і відповідності. Пройдіть правила походження через ROSA і з’ясуйте, чи потрібне маркування CE для вашого товару.
  5. Пробна партія. Домовтеся про невелике замовлення: воно перевіряє логістику, документи й комунікацію швидше за будь-яку презентацію.

Почніть із профілю компанії та реєстрації в EEN-Ukraine: це займає менше часу, ніж підготовка до першої виставки, і дає конкретні запити від партнерів.